¿Quieres posicionarte en el mercado y generar suficiente confianza para que los usuarios se animen a adquirir lo que ofreces? Una buena estrategia de marketing digital es justo lo que necesitas para que tu sitio web, además de ser profesional, promueva el acercamiento de un lead.
Ahora bien, ¿qué es un lead?, ¿realmente es tan importante para llevar tu negocio a otro nivel? En las siguientes líneas te explicaremos en qué consiste, su clasificación y el rol que cumple en el posicionamiento de tu marca. ¡No te pierdas esta interesante información!
¿Qué es un lead?
Las técnicas de mercadotecnia de atracción cada día son más eficaces. Tal como un imán tiene un campo magnético singular capaz de atraer a algunos metales, el inbound marketing está orientado a captar clientes.
No obstante, debes profundizar respecto a todos los elementos que intervienen en el proceso. Los clientes son el recurso más valioso que cualquier organización pueda tener. Sin ellos difícilmente podrás prosperar, por lo tanto merecen atención especial.
Hacer que alguien se convierta en tu cliente no es una tarea tan sencilla como parece. Resulta imprescindible conocer a fondo las necesidades del público objetivo a fin de crear contenido que sea de valor y hecho a medida.
La expresión lead, desde el punto de vista comercial, se refiere al contacto de un cliente potencial, conocido también como prospecto. En otras palabras, son contactos que en algún punto dejaron sus datos en tu página web o landing page a fin de recibir contenido que les pareció interesante.
Por lo general, esto suele darse de diferentes formas: Un usuario que se suscribe a boletines informativos o que se registra en un webinar. También podría ser a través de determinada ficha técnica o algún catálogo de productos.
Indistintamente de la forma como lo has obtenido, ahora tienes tu información de contacto y es el momento idóneo para generar una interacción positiva.
Tener a mano un registro de visitantes que voluntariamente han entregado sus datos de contacto es más valioso de lo que te imaginas. De algún modo, demuestran interés en tu producto o servicio y son usuarios que podrían convertirse en posibles clientes, ¡nunca debes ignorarlos!
¿Por qué es importante generar leads?
Una persona interesada en tu marca tiene altas probabilidades de transformarse en un cliente asiduo. De entrada, tal vez no está totalmente convencida o no ha encontrado con exactitud lo que busca. Es aquí cuando el trabajo que hagas puede marcar una notable diferencia.
Los leads son el centro de una estrategia bien pensada de inbound marketing. Tu principal labor consiste en proporcionarles información valiosa que capte la atención de tus clientes. Convencerlos de que lo que ofreces es exactamente lo que necesitan o desean.
Por ejemplo, si alguien quiere contratar los servicios de un equipo de especialistas cualificados para realizar una reforma integral, probablemente busque en Internet algunas opciones.
Si tienes un portal completo con imágenes de trabajos concluidos, opiniones reales de otros clientes, recomendaciones y detalles precisos sobre lo que haces y el servicio que ofreces, el extraño que te visita por primera vez se sentirá atraído. Aumentarás las posibilidades de que quieran saber más de ti.
Generar leads te permite interactuar y dialogar con personas que en algún punto se han interesado por tu producto o servicio. Recuerda que crear una relación honesta y de confianza son aspectos a tener en cuenta durante el proceso.
Necesitas alimentar una relación pero con el perfecto equilibrio que merece, ni un extremo ni otro. Ignorar los leads puede considerase un error imperdonable para tu estrategia de marketing online. Lo mismo aplica si los abrumas con demasiada información a tal punto que terminan la relación antes de empezarla.
Sin lugar a dudas, resulta fundamental conocer a profundidad las mejores técnicas de atracción disponibles para captar a leads de calidad. Aprende a convertir a los visitantes en los clientes que necesitas.
¿Cómo es de importante la calidad de un lead?
Obviamente, una cosa es atraer a muchos leads y otra muy diferente captar la atención de clientes potenciales que sean de buena calidad. En tus registros posiblemente consigas de todo.
Examinar y clasificar los contactos es el primer paso que debes dar. Identifica quienes tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes y descarta a los que difícilmente podrían serlo. La cantidad de prospectos no determina el éxito sino más bien su calidad.
De nada sirve tener una extensa lista de leads si la mayoría en realidad no tienen interés en comprar. Perder el tiempo no es una opción. Gestionarlos correctamente impedirá que gastes recursos valiosos en personas que nunca comprarán.
¿Qué es un lead calificado?
No podemos entrar en la mente del visitante para saber con exactitud qué piensa o qué decisión va a tomar. No obstante, sí existen mecanismos para reconocer aquellos que entran en la categoría de lead calificados.
Ahora bien, ¿qué es un lead calificado? Se puede definir como un prospecto que reúne ciertos requisitos y cumple con el perfil del tipo de cliente que tu empresa está buscando. En otras palabras, encaja perfectamente con tu buyer persona.
Conocer a los leads calificados es un asunto serio. Si sabes lo que quieren estarás más cerca de satisfacer su necesidad o deseo. Ofrecer soluciones prácticas a sus problemas y responder con tal precisión que el prospecto en cuestión se sienta convencido de que lo que tú les proporcionas es justo lo que buscaban.
¿Cómo se califican?
La acción de calificar a los contactos que se han registrado en tu base de datos debe ser bastante meticulosa. El objetivo principal de hacer dicha calificación está orientado a que el proceso de ventas sea mucho más eficiente y conseguir un incremento significativo de tu visibilidad en el mercado.
No todos los leads generados tienen la potencialidad que se requiere para convertirse en clientes reales. Igualmente, considera el perfil demográfico, así como el grado de interés por la empresa, los servicios o productos.
Resulta muy útil indagar sobre diferentes aspectos como el comportamiento online. Fíjate en el contenido que visitan, qué descargas han hecho y hasta el número de veces que accedieron a tu portal. Analiza cómo ha sido la interacción por correo electrónico y en las redes sociales.
Existen programas que han sido diseñados exclusivamente para gestionar relaciones óptimas con el cliente. Un buen plan de ventas puede valerse de este extraordinario recurso. Se recomienda que el proceso sea llevado a cabo por especialistas en marketing y ventas.
No olvides que cada negocio es diferente y para obtener buenos resultados hay que crear una estrategia que se adapte a la realidad de la empresa. Algunas características generales imposibles de descartar a la hora de identificar a un lead calificado son:
- Se parece mucho a tu cliente ideal
- El proceso de venta fluye fácilmente
- Mantiene una interacción constante con el contenido que ofreces
- Tiene claridad respecto a lo que necesita o quiere
- Suele mantener una buena comunicación
- Presta atención a lo que le dices y considera la propuesta que le hagas
¿Qué tipos de lead existen?
En los negocios, la primera impresión tiene un alto valor. Cuando surge ese primer acercamiento con los extraños hay que presentar lo mejor de ti. Cuida los detalles y establece una adecuada expectativa de confianza. Estos son variables determinantes en cualquier relación comercial.
En la actualidad, hay una amplia diversidad de clasificaciones de leads. Conocer la variedad disponible es fundamental ya que la forma de abordarlos será diferente según su ubicación en el ciclo de compra. La combinación de lead puede darse de muchas maneras.
Encontrarás desde prospectos poco interesados e inadecuados para tu empresa, muy interesados pero también inadecuados (por ejemplo, un menor de edad), adecuados aunque no están tan interesados y los adecuados y muy interesados.
También encontrarás leads no calificados. Muchas veces tienes una comunidad de personas que te sigan pero que claramente nunca te comprarán. Un ejemplo de esto son algunos suscriptores. Les gusta leerte aunque no encajan con tu buyer persona. Pese a esto, dejan like en tus redes sociales o te ayudan a difundir el contenido.
En este segmento encontrarás información útil sobre las 3 principales categorías existentes.
IQLs o Information-qualified Leads
La frase Information-qualified Leads quiere decir clientes potenciales calificados por información, abreviado sería IQLs. Se trata de aquellos contactos que acaban de dejar sus datos pero que aún no tienen suficiente información en sus manos para tomar una decisión de compra.
Se ubican en la fase inicial del embudo de ventas o ciclo de compra. Podría decirse que los visitantes son como un diamante en bruto: Hay que trabajarlos para convertirlos en leads perfectamente calificados.
Esto significa que debes interactuar, proporcionar contenido de calidad y hacer seguimiento para que se conviertan en clientes reales. Las probabilidades de compra suelen ser menores que las personas que están en otras fases del embudo.
Desde el punto de vista del marketing, comúnmente se conocen como leads fríos. Claramente dichos contactos se ajustan al perfil de tu público objetivo pero aún no dan el siguiente paso. No están convencidos de que la solución que les ofreces sea la más conveniente.
Para que la información que tienen a mano deje de ser escasa debes trabajar. Darles a conocer más sobre ti y tu marca. Genera credibilidad y demuestra que la alternativa que tiene frente a él es su mejor opción.
MQLs o Marketing-Qualified Leads
Marketing-Qualified Leads significa oportunidad calificada por marketing. Los leads que forman parte de esta categoría tienen una gran claridad respecto a lo que quieren. Saben con exactitud cuál es la necesidad a satisfacer.
Por lo general, se sitúan en la parte media del embudo ya que continúan con su proceso de búsqueda de información. Muestran interés por los diferentes contenidos que presentas. No están listos para comprar, pero falta muy poco para que lo hagan.
Una buena estrategia de venta es crucial en esta fase. Proporcionar una guía oportuna y atención personalizada puede llevar a estos prospectos a la siguiente etapa. Hacerles saber que la solución a su problema está en tu marca, producto o servicio.
Muéstrales algunos alicientes para que termines de captar su atención. Ofrece datos e información convincente que responda a sus preguntas o dudas respecto a la compra.
SQLs o Sales Qualified Leads
Los leads calificados para ventas o SQLs están situados en la parte final del ciclo de ventas. El equipo especializado en la calificación de prospectos lo ha considerado como un usuario listo para gestionar su compra.
También denominado como un lead caliente que le gusta lo que ve en tu marca. Este ha recibido la información que necesitaba para decidirse y proceder a la acción. Ya valoró todas las opciones, está preparado para cubrir su necesidad y convertirse en un cliente.
Estos son los leads más efectivos dada su mayor calidad y buena disposición a obtener lo que les ofreces. Para evitar que tengan dudas o que acudan a la competencia, encárgate del asunto. Consigue concretar la compra a través de ofertas, muestras gratis, promociones o descuentos especiales.
Nunca desestimes la oportunidad de convertir un prospecto en un cliente real. Cierra la venta y deja las puertas abiertas. Asegúrate de que tenga una buena experiencia de usuario.
¿Cómo puedo generar leads?
Captar a clientes potenciales es el camino más recomendado para incrementar las oportunidades de venta. Las necesidades existen y los deseos de adquirir productos o servicios también. Si estás presente en el mundo online tienes un buen camino ganado.
Conectar con el futuro cliente es otra cosa. Vender ha sido considerado como todo un arte y conseguir nuevos clientes suele ser la meta principal de cualquier negocio. Generar leads de calidad es una estrategia que realmente funciona.
Las grandes empresas, que no solo llegaron sino que también se mantienen en las primeras posiciones en el mercado, son el mejor referente que hay. Seas una gran corporación o un pequeño negocio con ganas de expandirte, tú tienes la posibilidad de generar leads. La pregunta es ¿cómo puedo hacerlo?
Antes que nada, debes saber que la captación de prospectos consiste en una serie de acciones que se realizan para alimentar una base de datos. Este registro está integrado por contactos o usuarios que han accedido a tu sitio web y que en algún momento han suministrado información sobre ellos mismos.
Un dato imprescindible que abre muchas puertas es la dirección email. Con esta información tan valiosa, tienes la posibilidad de hacer seguimiento y poner en marcha una excelente estrategia de marketing digital.
Existen numerosos métodos que se han utilizado con gran eficacia para captar leads. Mira a continuación algunas técnicas.
Acceso a contenidos descargables
El usuario debe dejar sus datos para acceder a contenidos descargables gratuitos como guías, plantillas, ebooks y muchos más. Diseña una landing page atractiva y que impacte tanto por su presentación como por su contenido.
No te límites y amplía tus horizontes. Asegúrate de que pueda ser utilizada por cualquier persona y que esté optimizada para móviles.
Incorpora un formulario que sea fácil e intuitivo para que el usuario rellene los datos y de esta manera pueda acceder a la información que le ofreces. Seguramente, no tendrá ningún problema en proporcionar su email y recibir a cambio lo que buscaba.
Suscripción a un post o newsletter
Las publicaciones digitales o newsletter suelen ser una buena alternativa para atraer a leads. Ofrece a tus clientes una suscripción gratis a boletines electrónicos con periodicidad semestral, trimestral, mensual o semanal, con la única condición de suscribirse. Normalmente son distribuidos por email.
También se utiliza eficazmente esta metodología para que los visitantes descarguen algunos contenidos especiales o artículos específicos de interés.
Marketing compartido
El co-marketing o marketing compartido, como su nombre lo indica, es cuando 2 empresas o más, que direccionan su atención hacia un mismo público objetivo, se alinean y crean alianzas en lo que respecta a su estrategia de marketing de contenido. Planifican, articulan y generan una relación de ganar-ganar.
Amplifican los resultados, economizan los costes y consiguen captar un gran número de leads calificados y con alta oportunidad de conversión.
Sorteos, concursos o promociones online
Otro sistema de captación de leads muy efectivo son los sorteos, concursos o promociones online. Puedes valerte de las redes sociales o las páginas web. Resulta muy atractivo y práctico hacer concursos de hashtags, influencers o fotos. Promociona tu producto o servicio e invita a la participación.
Crea páginas web interactivas
Las páginas web interactivas se han convertido en un excelente aliado para generar una buena lista de leads. Esta poderosa estrategia es capaz de garantizar una experiencia inolvidable a tus usuarios. Los vídeos interactivos, calculadoras y cuestionarios son poderosos recursos que invitan a la acción.
Explora todas las opciones e intégralas con estilo: ebooks atractivos con animaciones, white papers, lookbook, buscador de soluciones, biblioteca de recursos, herramientas de evaluación, mapas o infografías interactivas.
Además de atraer a leads calificados, incrementarás el compromiso y aprenderás de tu buyer persona. También optimizas las conversiones y combinas eficazmente los contenidos con la experiencia satisfactoria del internauta. Sin duda alguna, el contenido interactivo suele ser todo un acierto.
Otras sugerencias en relación al diseño de tu sitio web
La apariencia de tu portal debe ser atractiva, intuitiva y agradable. Busca la ayuda de los profesionales para crear un diseño único y cautivador. Recuerda también aplicar las técnicas responsive a fin de acercarte a todos los públicos.
Para que una estrategia de captación de leads sea efectiva y tengas buenos resultados es necesario cuidar estos aspectos:
- Reduce el número de campos en el formulario que debe rellenar el usuario. Con la información del email será más que suficiente para empezar la interacción.
- Renueva el estilo del botón enviar y de tus call to action, sustituye las palabras habituales por otras más motivadoras y que muevan a la acción. Por ejemplo: lo quiero, dámelo, yo voy y cualquier otra similar.
- Genera más contenido de valor. Ofrece recomendaciones prácticas y desarrolla temas relacionados con tu marca. Analiza las necesidades del público y adapta la información a los diferentes tipos de usuarios. Seduce a tu audiencia con títulos atractivos.
¿Qué hago cuando consigo un lead?
Seguramente has aplicado algunas de las estrategias mencionadas con anterioridad y recopilado suficiente información para crear una base de datos muy amplia. En este punto, es normal que te preguntes ¿ahora qué hago cuando consigo un lead?
Captar leads es solo el primer paso del proceso de venta. Resulta imprescindible implementar diferentes técnicas que contribuyan a convertir a ese prospecto en un cliente real, consumidor de tu marca, producto o servicio.
Tu trabajo a partir de este momento consiste en acompañar al futuro consumidor en todo el proceso de compra. Para desarrollar un enfoque acertado y que esté completamente centrado en el usuario, existen 2 técnicas que se complementan a la perfección. Conócelas un poco más enseguida.
Lead Scoring
Consiste en una técnica de marketing automatizada que permite calificar de manera exitosa una base de datos. Considera el nivel de proximidad que tiene determinado usuario con el buyer persona, la interacción con tu marca y donde se ubica en el proceso de compra.
Una vez identificados y calificados será posible poner en marcha campañas mucho más efectivas. Asimismo, a través de esta estrategia tendrás un panorama completo de todo el funnel de ventas e identificar en qué fase se encuentra cada leads.
En este punto, se produce la segmentación de clientes potenciales y podrás establecer prioridades respecto a quién debes contactar primero. Determina el contenido idóneo para cada tipo de prospecto. Llevarás a cabo acciones asertivas y conseguirás los resultados deseados.
El lead scoring ofrece la posibilidad de tener una base de datos debidamente clasificada. Podrás hacer seguimiento y visualizar cómo evolucionan los leads, su comportamiento durante el proceso. Facilita el trabajo de las 2 principales áreas de comercialización: ventas y marketing.
Entender cómo funciona tu base de datos no es una opción sino la alternativa más recomendada. Aumenta las posibilidades de conversión y genera estrategias que se adapten a cada lead.
Lead nurturing
El lead nurturing permite establecer interacciones automatizadas con tus usuarios de acuerdo a las variaciones del lead que previamente se han calificado en el lead scoring.
En esta fase, se pretende conseguir la maduración y educación tanto de los contactos como de las oportunidades de negocio. Estas últimas son todos los leads que forman parte de tu base de datos. El objetivo específico finalmente es que se produzca la compra de determinado producto o servicio.
Abarca desde la primera interacción que el usuario ha tenido contigo hasta el ciclo final de la compra e incluso después, en el servicio de post venta. La clave de todo esto radica en la oportuna segmentación y generar una buena estrategia para que el mensaje llegue a todos los clientes potenciales registrados en la base de datos.
Algo que ha funcionado muy bien consiste en crear 3 cadenas distintas de lead nurturing:
- Tofu o Top of the funnel: Atraer a los interesados. Enviar contenidos generales que capten la atención de muchas personas, atraer a todo el público. Puedes valerte de los artículos más leídos de tu blog.
- Mofu o Middle of the funnel: Convertirlos en prospectos. Comparte algo más concreto como por ejemplo un ebook. Ofrecer contenido específico, creado para que los usuarios puedan verte como la mejor solución, prepararlos para la venta.
- Bofu o Bottom of the funnel: Transformarlos en clientes. Mostrar a los usuarios de manera directa los productos o servicios que ofrece tu empresa. Crea contenido personalizado como demostraciones de un producto o una prueba gratuita.
Conclusión
Una buena campaña de marketing online depende de numerosos elementos. El cliente es el componente clave para que se produzca la colocación de un producto específico o la prestación de determinado servicio. No obstante, antes de que esto ocurra muchas veces hay que hacer un trabajo previo.
Los leads son los posibles clientes que puedes llegar a tener. Reunir los datos de estos prospectos suele ser muy útil. Pero esto no termina ahí, necesitas clasificar e identificar a qué categoría pertenece cada uno para darle el tratamiento que corresponde.
Los IQLs, MQLs y SQLs son distintos. Asegúrate de reconocer las diferencias si quieres lograr el éxito y garantizar una experiencia satisfactoria de compra. Explora sus intereses y necesidades, esta información será más que suficiente para alinearla con tu estrategia de venta.
No te conformes con poco, genera contenido de calidad y que se adapte a los distintos públicos. Si alguien muestra interés por ti, aprovecha la oportunidad. La conversión de usuarios es un trabajo que requiere de paciencia.
Existen diferentes maneras de captar la atención de las personas, sea a través de suscripciones, concursos, promociones, páginas interactivas y muchas más. Si ya has abierto la puerta para interactuar con el usuario lo menos que puedes hacer es proporcionarle contenido de valor.
Muestra lo mejor de ti para que se quede contigo. Asegúrate de que sepa que eres valioso y justo lo que necesita para satisfacer su deseo o necesidad.
Claramente no todos los contactos que estén registrados en tu sitio web o redes sociales se convertirán en clientes reales, sin embargo las probabilidades de captarlos aumentan si aplicas una estrategia inteligente y bien pensada.
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